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Etude. Showrooming : A quel prix garder le client ?

2000 consommateurs canadiens ont été interrogés dans le cadre d'une étude menée conjointement par GroupeM Next et Catalyst qui décrypte d'une part les leviers du showrooming - ce qui conduit réellement les consommateurs showroomers à abandonner le magasin physique au profit du online - mais tente également de dresser le portrait robot du showroomer.

Les résultats de l'enquête

20% des consommateurs préfèrent acheter en magasin plutôt qu'online, contre 10% aux Etats-Unis.

La majorité des consommateurs au Canada délaissent l'achat en magasin pour une réduction de 15% par rapport au prix affiché. Un comportement déclenché à partir de 5% de réduction aux US.

C'est la principale conclusion de l'étude, une réduction de prix même minime fait basculer le comportement d'achat du magasin vers le online.

- Pour une réduction de 2,5% constatée online par rapport au prix affiché en magasin, 74% des consommateurs canadiens achètent en magasin.

- Pour une réduction de 5% de plus, 63% des consommateurs canadiens restent en magasin.

- Si la réduction atteint 20% online, seuls 27% des acheteurs poursuivent leur achat en magasin.

En valeur absolue, si la différence de prix est supérieure à 15$, les showroomers canadiens achètent finalement en ligne. Aux Etats-Unis, il suffit d'une différence de prix de 5$ pour inverser les comportements!

Outre le facteur prix, les délais de livraison, de même que la notoriété de la marque sont des leviers à considérer dans le cadre des comportements de showrooming.

Par exemple quand le délai de livraison excède 15 jours 5% des consommateurs en plus achèteront en magasins par rapport à un délai de livraison d'une semaine.

En conclusion le discount offert online fait 50% de la décision d'achat en ligne par rapport à l'achat en magasin, les délais de livraison c'est 25%, idem pour la notoriété.

Qui est donc le showroomer?

Selon l'étude, le showroomer est marié, achète fréquemment online, jeune, éduqué et sensible de façon globale aux prix.

Le "showroomer marginal", ou "occasionnel" est une femme de 58 ans en moyenne, dont les revenus annuels atteignent 50 000$, dont la moitié a un niveau d'éducation universitaire et pour 53% qui achète en ligne au moins une fois par mois.

Ainsi, une stratégie de prix agressive saura retenir le consommateur en magasin ; néanmoins la même stratégie appliquée au web permettra également aux enseignes d'encourager les consommateurs à découvrir le site et les services de la marque tout en développant leur notoriété et l'engagement des consommateurs.

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